Определенные модели сотрудничества помогают достичь наиболее ощутимых результатов.

Чем слаженнее взаимодействие между маркетингом и продажами, тем успешнее бизнес, уверены многие эксперты. И именно поэтому дальновидные лидеры делают особый акцент на согласованности этих двух аспектов, традиционно конфликтующих друг с другом. В результате они могут использовать в бизнесе дополнительный потенциал, скрытый от других.

Исследование на эту тему приоткрывает завесу над тем, что ещё не слишком широко известно о коллаборации между маркетингом и продажами: некоторые подходы приводят к гораздо лучшим результатам, чем другие. Профессор Барбара Штёттингер, декан WU Executive Academy и академический директор Professional MBA Marketing & Sales, анализирует наиболее перспективные модели взаимодействия, а также рассказывает, где и как руководители могут приобрести теоретические знания и практические навыки, необходимые для того, чтобы помочь своему бизнесу максимально эффективно использовать синергию маркетинга и продаж.

Многое написано и, наверное, еще большее сказано о том, как компании могут значительно улучшить свои рыночные показатели за счет оптимизации взаимодействия между маркетингом и продажами. Вне всякого сомнения, эти две области связаны друг с другом, но сложилось так, что они стали функционировать изолированно с учётом их конкретных потребностей и сфер ответственности. При этом способы коммуникации и сотрудничества между ними далеко не идеальны.

 Как обеспечить успешное взаимодействие маркетинга и продаж...

Что же в таком случае можно сделать для достижения оптимального взаимодействия двух компонентов? Какая из двух составляющих должна играть ведущую роль? По результатам недавнего исследования, проведенного в Германии, были установлены характеристики действительно многообещающей модели сотрудничества между маркетингом и продажами.

В ходе исследования учитывались

• различные аспекты, которые способствуют или мешают процессу сотрудничества,
• методы обмена информацией,
• структурные связи (совместное планирование и командная работа, внутренняя расстановка сил и уровень экспертных знаний с обеих сторон), а также
• целевая ориентация (краткосрочная или долгосрочная).

 Оценка основывалась на качестве взаимодействия, рыночных показателях бизнеса по сравнению с конкурентами и рентабельности продаж.

 Коллаборация между равноправными сторонами – ключ к успеху

В процессе анализа результатов исследования были определены пять различных моделей взаимодействия, обладающих различной степенью успеха. «Интересно, что в числе наименее успешных моделей оказались те, при которых одна из двух областей считается значительно более важной и обладает большим влиянием внутри организации. Чёткие различия между маркетингом и продажами с точки зрения сроков, а также ориентации на определенный ассортимент продуктов и ориентации на клиента также имеют неблагоприятное влияние на рыночные показатели», - объясняет профессор Барбара Штёттингер.

 Однако дисбаланс сил в контексте маркетинга и продаж необязательно приводит к недостаточно эффективным результатам, о чём свидетельствуют две успешные модели взаимодействия. Профессор Штёттингер: «В обоих случаях одно функциональное подразделение берет на себя функцию стратегического лидера, но на этот раз разница заключается в том, что другое рассматривается как равноправный партнер в процессе планирования и принятия решений. Более того, сотрудничество развивается за счёт соблюдения набора формальных правил, командной работы и обмена информацией и фокусируется на достижении долгосрочных целей".

 Уникальное сочетание маркетинга и продаж на уровне MBA

Исследование показывает, что для достижения успеха маркетинг и продажи должны взаимодействовать как равные партнёры. Конечно, это также означает, что для представителей отделов продаж обязательны знания основных маркетинговых концепций и подходов, и наоборот.

Именно для развития обозначенных выше навыков и приобретения соответствующих знаний отлично подходит программа  Professional MBA Marketing & Sales в WU Executive Academy. Она предназначена для того, чтобы научить участников мыслить с точки зрения альтернатив, разрабатывать инновационные стратегии и всегда при этом оценивать финансовые последствия. В течение 18 месяцев участники программы проходят интенсивную подготовку, получают возможность углубить свои знания в маркетинге и продажах и учатся лучше понимать возможности, возникающие в результате эффективного взаимодействия между этими двумя ключевыми областями и синергетического эффекта, который эта коллаборация создает.

Именно этот набор знаний, инструментов и методов позволяет менеджерам выстраивать коммуникацию о преимуществах и ценности продуктов и услуг таким образом, чтобы даже в трудные времена создавать беспроигрышные ситуации как для собственного бизнеса, так и для своих клиентов.

В конце концов, компании должны стремиться к большему, нежели простому удовлетворению запросов своих клиентов; они должны наполнять клиентов энтузиазмом.